《影响力》

• 互惠
• 这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意。故此,依照互惠原理,我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。
• 承诺和一致
• 人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致)的愿望。一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下,我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
• 喜好
• 我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。对于这一点,恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的地方在于，有些我们完全不认识的人，却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求

• 从互惠、承诺和一致、喜好这三个原理中，可以引申出三种请求方式，分别是互惠式请求、“登门槛”式请求和投其所好式请求，掌握这三种请求方式对于提高求助成功率非常有帮助

第一，互惠式请求

• 互惠原理，就是我们应该尽量以相同的方式，回报别人为我们所做的事情。知恩图报、投桃报李，对于社会总体来说，遵循互惠原理是互利共赢、交往成本最优的方式
• 这个原理运用到求人帮忙上就是互惠式请求，其发挥作用的核心因素是”亏欠感”，一旦对方接受了你的恩惠，无论大小，都会在内心产生一种必须有所回报的想法
• 求人办事带些礼品，不空手上门，这是基本的礼节。不过职场中的互惠式请求，不一定局限在金钱礼品方面，信息、资源、人脉都可以用于赠予
• 听起来互惠式请求很简单，但是操作起来需要有很强的分寸感，你赠予的东西是否符合对方需要，能否激发出对方回馈的想法。需要把握两个重点

1. 了解对方需求

平时广泛搜集信息， 用心观察了解对方的需要。我见过一个令我印象深刻的实习生，在她实习的时候，有一次听部门领导无意中提到，家里的老人配中药，有一味药怎么都配不到。正好这个实习生的家乡是药材之乡，她就请父母找到那味药，寄了过来。部门领导拿到药材，非常感动。而她实习期间的表现也不错，于是实习结束，部门领导就主动把她留下来了

2. 站在对方立场考虑

在你向对方求助的时候，不要只想着我能得到什么，要站在对方立场，让对方在决定是否帮忙之前弄明白这3个问题。

• 首先，需要投入多少时间和精力；
• 其次，可能会损失什么；
• 最后，将会获得什么

如果我们能够站在对方立场考虑，事先计算好损失与收益的相对大小，做到基本持平或有较高获得，那开口求人成功的几率就会大大增加

第二，“登门槛”式请求

这个原理指出人们都有遵从自己承诺的强大心理暗示，这会激发出内在的责任心。具体来说，就是先提出一个对方举手之劳就能完成的小要求，从而影响对方的自我认知，让他产生帮助你的意识，你可以随后提出与之类似的大要求

• 假如你是一个职场新人，领导交给你一个撰写分析报告的任务，内容不熟悉、套路搞不清，最好就是向老员工求助。应该怎么求？很多职场小白可能会直接请老员工指点报告写作的思路和方法，把任务直接当成问题抛给老员工。结果被晾在一边，得不到回答还认为是老鸟在欺负新人
• 其实，未必是欺负人，大家都很忙，谁也没有义务要手把手教你。这时比较好的方法就是“登门槛”。你可以这样做

首先，要模板

• 先请人给你提供报告的参考格式，可以这样说：“前辈，我知道您很忙，能否耽误您几分钟，给我拷贝一些分析报告的参考格式。”这个要求多数人不会拒绝

然后，求指导

• 过两天带着你的思考去请教报告的写作方法。因为之前已经给了你报告的格式，心理上已经建立了教你的意识，这时对方会觉得自己有义务教你，一般会继续给你提供帮助的

运用“登门槛”方法，需要注意两点

• 第一个门槛一定要低，低到别人不好意思拒绝，最好是转发、点击、拷贝等举手之劳的事情
• 逐级递进，“登门槛”可以根据你最重目标的大小划分步骤，不要想着一步登天。比如上面写分析报告的例子，还以分解为定思路、列提纲、搜寻现象、分析数据、综合梳理等细化步骤，根据你的判断，确定请教的步骤

第三，投其所好式请求

这个方法来自于“喜好”原理，意思就是人们一般会愿意帮助对其有好感的人。这种好感来自于你平时的人脉经营，成为人脉圈里受欢迎的人，你将会一呼百应，这需要把功夫下在平时。不过，我们想要求助的人对自己不熟悉怎么办？给到两个方案

方案之一：找到中间人

去寻找你和你想要求助的人的共同朋友，跟朋友介绍清楚情况，请他给你提建议，分析合适的请求话术和方式，并在你提出请求的时候，能够适时给你进行补充。我们平时经常会听到这句话，看在某某的面子上，这个忙我帮了。看面子，其实就是把对朋友的喜好迁移到你身上了

方案之二：营造好感氛围

如果找不到中间人，需要直接面对你要求助的人，你要自己主动营造好感氛围。好感主要分两种，一种是外表好感，另一种是内在好感。外表好感不多说，网络上有很多穿搭类课程、攻略，针对商务、社交不同的场合，如何穿着搭配，找到最适合自己气质的穿搭方式，让自己看起来得体大方即可，这个不是我们人脉课要解决的问题

• 内在好感的问题。可以从两个方面入手让对方对你的内在产生好感

找相似点

人们都喜欢跟自己类似的人。相似点可以从年龄、穿着打扮、家庭环境、兴趣爱好、特长、观念、经历或境遇、个性、背景、居住地等10个方面入手。在求助之前，通过网络、朋友、对方同事各种渠道，广泛搜集信息，把对方与你相似的地方列举出来，熟记于心。在求助沟通的时候，最好的方式是不经意间提起这些相似点，会给你的求助加分

找赞美点

不要吝啬你的赞美，谁都喜欢听恭维的话。当然，职场求助中的赞美，不能是言不由衷、不着边际的瞎吹捧。你的赞美最好是关于对方专业程度、职场成就等方面。可以分三步走

• a）按照特长、优势、成就三个方面，梳理对方相关信息，最好要具体到详细的时间、地点、情况概要
• b）结合自己的专业方向对标，找出自己能够理解透彻，并且与对方有共同话题、能进行深入沟通的点，进行重点准备
• c）在见面过程中，主动把话题引导到自己准备好的方向上，用专业的语言表达赞美。切忌用“您太棒了”“太牛了”“太专业了”这样泛泛之词，要说“您在某某领域发表的那篇文章，我觉得是目前讲得最透彻的一篇。”

总结

很多时候，求人帮忙是一件很难启齿的事情

• 如何能扭转这样的情况，把求人帮忙也变成人脉拓展和维护的一 种有效手段，这是今天要分析的事情
• 影响力里面有三个按钮，这三个按钮，只要你按准了，就可以实 现提供求人帮忙的成功率
• 那么是哪三个按钮呢？

1、互惠原理

• 什么是互惠？简单的说，就是吃人家的嘴短，拿了人家的手短
• 你先给予，然后再请求。给予的东西不局限金钱，还包括：信息 ，资源，人脉等资源
• 是不是觉得很简单？其实要实现互惠原理，我们还需要了解2个重 点信息
  • 1）了解对方需求，平时广泛收集信息，用心观察了解对方需求。
  • 2）站在对方的立场考虑，帮助他思考清楚三个问题
    • a、要投入多少时间和精力？
    • b、可能会损失什么？
    • c、将会获得什么？

2、承诺一致

承诺一致里面有个小技巧，就是先让对方完成一些小的任务和请 求，让他产生要帮助你的意识，然后再让对方做更有难度的请求 。这叫登门槛

• 1、门槛要低，低到别人无法拒绝。就是转发，点击，拷贝这样的 动作。
• 2、逐级递进，门槛 根据你的目标设定，不要一步登天。先拆分 自己的工作，找到难题点，然后按步骤寻求帮助。

3、喜好

• 喜好，又叫投其所好，如果你在他的同好圈子，那么这个事情就 好办了
• 但是如果我们没有在他的同好圈子里，我们怎么处理呢？
  • 1）找中间人，面子大的为最佳。
  • 2）自己营造氛围，外表好感和内在好感。内在好感怎么做呢？
    • a、找相似点，年龄，家庭背景，兴趣爱好，特长，观念，经历， 个性，背景，居住地等
    • b、找赞美点
      • i）按特长，优势，成就三个方面，具体到，时间，地点，情况概 要
      • ii）结合自己的专业方向，找出自己能够理解透彻，并与对方有 共同话题，重点准备。
      • iii）专业的语言表达赞美